为抓住四年一遇的世界杯机遇，江苏体彩以开发新彩民群体为着力点，以增强实体店的竞争优势为目标，借助“玩竞彩送奔驰smart”、竞彩体验券免费送和站点自主营销三位一体的活动，迎来了自竞彩在江苏上市以来的销售高峰。
玩竞彩送smart
世界杯期间，江苏体彩与全省发行量最大的平面媒体《扬子晚报》合作，联合开展了“看世界杯 玩竞彩送奔驰smart”活动，共送出22辆奔驰smart和1100辆变速折叠自行车。江苏体彩以这一活动为切入点，通过在省内各大媒体投放了大量的软文和广告，一是在《扬子晚报》、《现代快报》投放了10次头版通栏广告，60多个整版软文，在江苏教育台、城市频道投放电视广告，省内其他电视和平媒同步跟踪报导；二是利用新媒体渠道，通过各地体彩机构微信群、竞彩QQ群、网站论坛对活动和中奖情况、领奖情况进行密集宣传报道。据江苏省体育彩票管理中心产品运营部部长梁启军介绍，此次大规模宣传不仅达到了吸引眼球的效果，更把世界杯与“竞猜”紧密联系到一起。“几乎所有站点均反映，新彩民就是冲着smart汽车来的，他们买彩单票就是50元(单票满50元是参加抽奖的条件)。”梁启军说。
该活动不仅给江苏体彩带来了票数的增长，更带来了单票价格的提升。据梁启军介绍，世界杯前江苏体彩50元以上彩票的票数占比约在40%左右，活动开始后，在新彩民增加的同时，50元以上的票数占比不减反升，提高到50%左右。据统计，世界杯期间，江苏50元以上的彩票占竞彩总销量的比重达到了90%。
发放竞彩体验券
世界杯期间，江苏体彩通过中国移动掌上营业厅、深圳航空电子机票系统、江苏体彩微信群对满足一定条件的潜在客户发放竞彩体验券(一个16位数字的密码)，客户可凭电子体验券到省内各竞彩旗舰店领取20至100元不等金额的彩票。为确保这个活动顺利实施，江苏体彩还专门建设了体验券后台管理系统，专门用于电子体验券的验证和结算。
截至6月30日，江苏体彩累计发放16.6万份世界杯电子体验券，实际有超过4万人完成了体验券的兑换，实际兑换率约在25%左右。梁启军介绍说：“根据站点反映，兑换了体验券的客户，约有20%的人通过世界杯开始对竞彩进行持续关注，转化成了世界杯的忠实彩民。我们估计仅通过此项活动，江苏体彩实际新增竞彩忠实彩民约8000人。另外，江苏体彩微信群在开展送体验券活动后，微信群规模也迅速扩大，新增用户超过2万人，有效扩大了江苏体彩的宣传群体。”
开展站点自主营销
本次世界杯，江苏体彩以实体店“安全合法、专业指导、共享欢乐、促销活动”为四大优势，帮助站点开展自主营销活动，江苏体彩对旗舰店提出了统一的要求并进行了全面培训，同时为站点提供大量营销物料，除海报、投注手册、DM单等常规物料外，还为旗舰店统一提供了世界杯旗帜、气球拱门等物料。另外，江苏体彩与娃哈哈集团合作，由娃哈哈集团赞助100万瓶格瓦斯啤酒饮料和矿泉水到各站点，帮助站点开展“免费畅饮”活动，由于饮料数量多(平均每个站点近20箱)，站点积极性明显提升。
在省市体彩中心的影响下，网点业主也主动购买营销物料，如32强吊旗、比赛用球、吉祥物、钥匙扣等，有的甚至还采购了大力神杯，以营造氛围，开展活动。有的站点开展了“满XXX元 送世界杯纪念品”，有的利用户外大屏直播比赛，有的组织赛前沙龙，由店长或驻店专家主持讲解世界杯投注技巧、分析赛事结果，形成讨论氛围。站点自主营销活动充分发挥了实体站点的优势，将彩民锁定在店内。
江苏体彩借助一系列的活动，将世界杯与smart汽车融成社会关注点，将大批潜在彩民“推”向站点，站点利用多样化的自主营销活动，“留”住新彩民。“推”“留”结合，促使大批潜在彩民转化为新彩民，新彩民转化为忠实彩民，从而促进了销量的大幅提升。从世界杯开始到7月9日，江苏竞彩实现销售过10亿元，较上届世界杯增长4.3倍，全国贡献率13.34%，创造了江苏竞彩上市以来的销售奇迹。（丰佳佳）
编辑：汪祥
